Satış Funnel (Sales Funnel) Nedir? Nasıl Oluşturulur?

Sales funnel Türkçe tabiriyle satış hunisi olarak da adlandırılan satış funnel farkındalıktan eyleme kadar satış sürecini gösteren müşteri yolculuğunun görsel temsilidir. Bazen pazarlama hunisi veya gelir hunisi olarak da adlandırılan satış funnel her satışın çok sayıda potansiyel müşteriyle başladığı ve gerçekten satın alma yapan çok daha az sayıda insanla sona erdiği fikrini gösterir. Yazımızda satış funnel modeli nedir satış funnel nasıl yapılır gibi konularda bilgi edinebilirsiniz.




 

Satış Funnel Nedir?

Sales funnel ne demek dediğimizde potansiyel müşterilerin müşteri olmak için izlediği yolu yansıtır. İlk temastan kapalı anlaşmaya kadar müşteri yolculuğunun ayrı aşamalarını açıklar. Sales funnel en üstte çok sayıda potansiyel alıcıyla başlar. Belirli kriterlere dayalı olarak, bu potansiyel alıcı havuzu daha az sayıda potansiyel müşteriye indirgenir. Müşteri yolculuğunun ortalarına doğru, potansiyel müşteri sayısı bir avuç fırsata iner ve karar verme aşamasından sonra satış süreci, kazanılmış veya kaybedilmiş bir anlaşma ile sona erer. Her bir bireysel anlaşma her aşamada ilerledikçe, satışı kapatma olasılığı değişmektedir.

Satış hunisi boyunca daha fazla bilgi alışverişi yapıldıkça ve ürünü kullanmanın daha belirgin hale gelmesi müşteri için avantajlı olacaktır. Bu noktada, anlaşma kapalı-kayıp durumuna taşınmadıkça, bu anlaşmanın nihai olarak başarılı olması için daha yüksek bir potansiyel vardır.




 

Satış Funnel Mantığı Nedir?

Satış funnel nedir dediğimizde bu işleyiş işletmelere pek çok konuda avantajlar sağlayan bir müşteri kazanma sistemidir. Aşağıda bu avantajlardan birkaçını sizler için sıraladık.




 

Müşteri edinmede etkilidir

Satış hunisinin amacı, bir işletmenin hedef kitlesini almak ve üyeleri, sonunda müşteri olmalarına neden olabilecek bir dizi adımdan geçirmektir. Böylece müşteri kazanımına önemli katkılar sağlamaktadır.

Potansiyel müşterilere ulaşmada etkilidir

Bir satış funnel temel bir hedef kitle ve müşteri grubu edinmenin yanı sıra, memnun müşterileri, daha önce orijinal hedef kitleye düşmemiş olabilecek diğer potansiyel müşterileri yönlendirmeye teşvik eder.

İşletmelere yol haritası sunar

Satış hunisi, işletmelerin satış sürecinin her adımının ne kadar iyi çalıştığını görmelerini ve gerektiğinde ayarlamalar yapmalarını sağlar. Bu, zamanın ve satış kaynaklarının verimli kullanılmasını sağlamaya yardımcı olur. Müşterileri satış hunisinden geçirmek için faydalı geri bildirimler yaratır.

Hedef kitle belirlemeye yardımcı olur

Bir satış hunisi, işletmenin odağını belirli bir potansiyel müşteri grubuna daraltır. Hedef kitle üyelerine ulaşmayı ve huninin dibine ulaştıklarında onları müşteriye dönüştürmeyi kolaylaştırır. Bir satış funnel, potansiyel müşterilerin sonunda bir satın alma işlemine yol açan bir dizi adımdan geçmesini gerektirerek, işletmelerin niteliksiz beklentileri ayıklamasına da yardımcı olmada etkilidir.

İlgili İçerik; Dönüşüm Arttıran E-posta Başlıkları Nasıl Yazılır?




 

Satış Funnel Nasıl Çalışır?

Satış funnel aşamaları şirkete göre değişir ancak genellikle dört bölüme ayrılır;




 

Farkındalık

Müşteriler konusunda farkındalık kazanmayı amaçlar. En fazla sayıda müşteri adayı içerir. Bir sorun karşısında çözüm bulmaya odaklanır. İçerik pazarlaması, bir e-posta kampanyası, sosyal medya pazarlaması veya başka bir yol aracılığıyla işletmelere çözüm önerisi sunmada satış funnel stratejisi etkilidir.

Etkileşim

Etkileşim aşamasında müşteri adaylarının sayısı azalmaya başlar, ancak satış dönüşümü olasılığı artar. Bu genellikle müşterinin işletmeyle etkileşime girip daha fazla bilgi talep edeceği zamandır. Potansiyel müşteri ayrıca, kuruluşun ürününün ihtiyaçlarını en iyi şekilde karşılayıp karşılayamayacağını belirlemek için rekabetçi araştırma yapacaktır.

Fiyatlandırma

Beklentiyle ilgilidir. Müşterilerim sorularına cevap bulmak için kuruluşa artan ilgiyi gösterir. Sürecin bu aşaması, satış tekliflerini ve işletmelerin sunduğu farklı seçeneklere ilişkin daha fazla araştırmayı ve ayrıca fiyatlandırmayı içerir. Müşteri bir şey satın almayı reddederse, huni boyunca ilerlemeyi durdurur.

Eylem

Satış hunisinin önceki tüm aşamaları, son adım olan eylemle sonuçlanır. Bu noktada müşteri ürünü satın alıp almamaya karar vermiştir. Potansiyel müşteri satın almayı reddederse, kuruluş ürünlerinin akılda kalmasını sağlamak için diğer pazarlama taktiklerini kullanabilir.

İlgili İçerik; Online Mağazanıza Trafik Çekmenin 6 Altın Kuralı




 

Satış Funnel Nasıl Yapılır?

Başarılı bir satış hunisi oluşturmak için bir işletmenin izlemesi gereken birkaç yol mevcuttur. Aşağıda bu yolları maddeler halinde aktardık.




 

İzleyici davranışını analiz etmek

Bu aşama hedef kitle tanımlamayı içerir. Huninin en üstüne çekilecek hedef kitlenin belirlenmesi konusunda çalışmalar içerir. E-ticaret yapan bir işletme için ziyaretçilerin sitede geçirdikleri süreyi gösteren hemen çıkma oranı da dahil olmak üzere, potansiyel müşterilerin siteyi nasıl kullandığına ilişkin metriklerin analiz edilmesi anlamına gelebilir.




 

İzleyicilerin dikkatini çekmek

Başlangıçta bir kitleyi dönüşüm hunisine çeken bir dürtü olması gerekir. Bu, bilgi grafikleri ve videolar veya reklamlar gibi zengin medyayı içerebilir. Seyirciyi bir yere yönlendirme, dikkatleri çekildikten sonra, potansiyel müşterilerin gidecekleri bir yere ihtiyaçları vardır. E-ticaret siteleri bunu başarılı bir şekilde gerçekleştirmek için kullanıcı deneyiminden veri toplayan ve potansiyel müşteriyi harekete geçiren bir harekete geçirici mesaj içeren çekici bir açılış sayfası kullanmak anlamına gelir.

Müşteri adayları oluşturmak

Yukarıdaki üç adım tamamlandıktan sonra dönüşüm hunisine eklemek için sürekli olarak yeni potansiyel müşteriler oluşturmak önemlidir




 

Müşteri ilişkilerini korumak

Müşteri adayları oluşturulduktan ve yakalandıktan sonra en önemli adım, bu potansiyel müşterileri müşteriye dönüştürmektir. Satış hunisinin amacı müşteri yaratmaktır.

Satış Hunisi Metrikleri Nelerdir?

E-ticaret işletmeleri satış ekiplerinin başarısını değerlendirmek için satış döngüsü sırasında olası satışları ve potansiyel müşterileri analiz etmek ve puanlamak için çeşitli ölçümler kullanır.

Müşteri adayı gelir yönetimi metriklerinin örnekleri aşağıdakileri içerir;




 

Ortalama sipariş değeri

Her sipariş veya satın alma ile ortalama olarak ne kadar gelir elde edildiğini gösterir. Bu önemlidir çünkü ortalama bireysel müşterinin ne kadar değerli olduğunu gösterir.

İlgili İçerik; Hemen Çıkma Oranını Düşürmek İçin Yapmanız Gerekenler




 

Müşteri yaşam boyu değeri

Satış hunisindeki her satış fırsatının değerini ölçer.

Dönüşüm oranı

Müşteri dönüşümlerinin sayısının site ziyaretçilerinin veya işletmenin ürün veya hizmetiyle henüz müşteri olmadan başka şekilde etkileşimde bulunanların sayısına bölünmesiyle elde edilen sayıdır. Bu, müşteriye dönüşen olası satışların yüzdesidir.

İlgili İçerik; E-ticaret Conversion Rate (Dönüşüm Oranı) Nedir?




 

Girişler

Belirli bir süre boyunca huniye giren müşteri adaylarının sayısıdır.

Takipler

İşletmenin ilk pazarlama çabalarını takip eden ve bunlara yanıt veren potansiyel müşteri sayısıdır.

Akış hızı

Optimum akış hızı, huninin her aşamasında olası satışların ortalama süresidir.

Toplam gelir

Belirli bir dönemde tüm satışlardan elde edilen toplam gelir tutarıdır. Bu, genel satış verimliliğinin iyi bir ölçüsüdür.




 

Kazanma oranı

İşlem hattındaki toplam anlaşma sayısına bölünen anlaşma kapanışlarının yüzdesidir.