Upselling & Cross Selling Nedir?

Upselling-Cross Selling her iki strateji de müşterileri siparişlerinin değerini artırmaya teşvik etmeye çalışan satış taktikleri olarak karşımıza çıkmaktadır. Upselling ve cross selling çoğunlukla birbiriyle karıştırılır. İki kavram birbiriyle benzer olmakla birlikte, yukarı satış ve çapraz satış ürün ve karlılığı üzerinde birtakım farklılıklar barındırır. Yazımızda ayrıntılarına değineceğiz.

Çapraz Satış (Cross Selling) Nedir?

Çapraz satış ne demek dediğimizde müşterileri satın almayı düşündükleri orijinal ürünlere ek olarak ürün veya hizmet satın almaya teşvik etme sürecidir. Çoğu zaman çapraz satılan ürünler birbirini tamamlayıcı niteliktedir, bu nedenle müşterilerin her ikisini de satın almak için daha fazla nedeni olur.

Bir müşteri, sepetine bir ürün ekledikten veya ödeme sürecini başlattıktan sonra, işletmeye dolaylı olarak aktif bir müşteri olduklarını ve satın alma niyetinde olduklarını söylerler. Alıcı döngüsünün bu noktasında, işletmeler genellikle tamamlayıcı bir ürün önererek veya her ikisi birlikte satın alınırsa indirim sağlayarak çapraz satış uygular.

Çoğu müşteri zaten bu adımda bir satın alma işlemi yapmaya hazır olduğundan, büyük bir engeli çoktan aşmış olurlar ve uygun teklifi değerlendirirler.

E-ticaret satış arttırma yolları arasında, çapraz satış teknikleri önemli bir yer kaplar. Cross selling ne demek dediğimizde ziyaretçilerinizin sitenizdeki davranışlarına göre onlara alternatif ürünler sunarak satışların artırılması hedeflenmektedir.

Müşterilerinize sunabileceğiniz çapraz satış önerileri şöyledir;

• İlgili ürün önerileri
• Çok satan ürünler
• Görüntüledikleri ürünlerle uyumlu ürünler
• “Diğer kullanıcılar bunu da inceledi” gibi öneriler

İlgili İçerik; Müşterilerinizin Sepeti Terk Etmemesi İçin İpuçları

Upselling Nedir?

Upselling ne demek ya da yukarı satış demek dediğimizde aynı kavramlardan bahsederiz. Yukarı satış anlamına gelen upselling müşterileri satın aldıkları ürün veya hizmete yükseltme yapmaya veya eklentiler eklemeye teşvik etme sürecidir. Tanıtılan ürün veya hizmet, genellikle daha pahalı bir ürün veya genel sipariş değerini artırabilecek eklentilerdir.

Çapraz satışa benzer şekilde, yukarı satış genellikle alıcıların yolculuğunun sepete ekledikleri veya ödemeyi başlattıkları ve nihai satış çabalarına daha açık oldukları bölümünde gerçekleşir. Müşteri muhtemelen ürünü zaten araştırmış olduğundan, son dakikada geçiş yapmaya karar verme olasılığını artırması gereken yükseltmeyi veya eklentiyi düşünmüş olabilir.

Upselling örnekleri dediğimizde bir yazıcı satın alındığında tarayıcı önerisi veya şampuan sepete eklendiğinde bir saç kremi önerisi buna örnek olarak gösterilebilir.

İlgili İçerik; Hemen Çıkma Oranını Düşürmek İçin Yapmanız Gerekenler

Cross Selling ve Upselling Faydaları Nelerdir?

Yukarı satış ve çapraz satışın işletmelere sunduğu pek çok faydası mevcuttur. Artan satış ve çapraz satışın ana fikri, işletmenin gelirlerini artırmaktır. Ancak işletmelerin amacı sadece gelir arttırmak değil tüketicilere bir değer sunmak olmalıdır.

İşletmeler yukarı satış ( upselling teknikleri) ya da çapraz satış ( cross selling) teknikleri yaparken müşteri beklentilerini anlamalı, kişiselleştirme seçeneklerine yer vermeli, kalite ve fiyatlandırmayı dikkate almalıdır. Çünkü müşteriler; isteklerini tahmin etmenizi, ihtiyaçlarını tam olarak anlamanızı ve onlara ilgili önerilerde bulunmanızı isterler. Çapraz satış/yukarı satış, müşterinin tercihlerine ve geçmişteki satın alımlarına dayanır. Böylece bu teknikler, daha iyi bir müşteri deneyimi için kişiselleştirmeyi geliştirmenize olanak tanır.

Şimdi de bu iki satış tekniğinin faydalarından bahsedelim;

• Mevcut müşterilere daha fazla ürün satabilme
• Satış değerini arttırma ve optimize edebilme
• Müşteri beklentilerini saptama, analiz etme ve karşılık verme
• Sadık müşteriler kazanılması
• Müşteri deneyimini geliştirme ve arttırma
• Müşterilerin satın alma davranışlarını etkileyerek ilgili site ya da markadan satın alma davranışı gelişmesine katkıda bulunmak
• Müşteri ve marka arasındaki bağı arttırmak
• Müşterinizin ihtiyaçlarına uygun çapraz satış ya da yukarı satış teknikleri geliştirebilmek

İlgili İçerik; Ücretsiz Sosyal Medya Araçları

İlgili İçerik; Sosyal Medya Pazarlama Rehberi

Cross Selling ve Upselling Farkları Nelerdir?

Yukarı satış, daha yüksek seviyeli bir ürün vaat ederek geliri artırırken, çapraz satış, satın alınacak daha fazla ürün önermekten yanadır. Yukarı satış tekniği, müşterilere biraz daha fazla ödeme yapmalarını, ancak daha iyi bir ürün elde etmelerini sağladığı için değer sağlar.

Cross selling ise bir müşterinin birincil satın almalarını daha da iyi hale getirecek tamamlayıcı ürün önerilerinden oluşur. Mevcut bir siparişi yükseltme şeklinde bir hedefle çalışır. Pazarlamacılar genellikle daha fazla satış elde etmek için kampanyalarında bu taktiği kullanır.

Upselling her yerde, özellikle internette sıkça karşımıza çıkmaktadır. Online alışveriş yaparken mutlaka ürün sayfalarında karşılaştırma tabloları veya bazı bannerlar görmüşsünüzdür. Aradığınız aynı ürünleri gösterirler, ancak daha kalitelidirler. Ayrıca, ödeme işlemi sırasında size daha yüksek kaliteli bir ürün teklif ederek hedefe ulaşmaya çalışırlar.

İlgili İçerik; Online Mağazanıza Trafik Çekmenin 6 Altın Kuralı

E-ticaret'te Yukarı Satış mı Yoksa Çapraz Satış mı Yapmalısınız?

E-ticarette upselling ve cross selling konusu da sıkça merak edilmektedir. En iyi stratejinin yukarı satış mı yoksa çapraz satış mı olduğu konusunda kolay bir cevap yoktur. Karar vermenizi kolaylaştıracak birkaç başlığı aşağıda sıraladık.

Hangi ürünlerin en iyi sonuçları aldığını belirleyin: Kullandığınız tekniklerden elde ettiğiniz sonuçları karşılaştırarak hangi yöntemi kullanacağınıza karar verebilirsiniz. Upselling veya cross selling yöntemlerini sunarak müşterilerinizin davranışlarını izleyebilirsiniz.

İhtiyaca uygun öneriler: Tüketicileri ürün bombardımanına tutmak doğru bir yol değildir. Tüketiciyi gerçekten tanımak ve ihtiyacına yönelik öneriler sunmak gerekir aksi takdirde tüketicide kafa karışıklığı oluşturarak ürünü almaktan tamamen vazgeçme durumu söz konusu olabilmektedir.

Upselling ve Cross-selling birlikte kullanımı: Müşterileri itmeden her iki yöntemin de kararında kullanılması e-ticaret sitelerine avantajlar sağlamaktadır. Bu noktada şeffaf olmak ve satın aldırma hedefiyle değil de sadık müşteri oluşturma hedefiyle çalışmak gerekmektedir.

Müşterileri sadakatleri için ödüllendirmek: Müşterileri ikna etmek elbette kolay bir iş değildir. Bu nedenle upsell ve cross sell aşamalarında onlara cazip fırsatlar sunmak gerekir. Bu nedenle satış öncesi ve satış sonrası hizmetlerin gelişmiş olması gerekmektedir.

İlgili İçerik; E-ticaret Conversion Rate (Dönüşüm Oranı) Nedir?

Upselling ve Cross Selling Yöntemlerinin Satışlara Etkisi Nasıldır?

Her iki yöntem de doğru yapıldığında satışları artırma söz konusu olduğu gibi daha pek çok avantaj da işletmelerin olmaktadır. Sadık müşteriler ve artırılmış bir kar sağlattıran er iyi satış yöntemi de günümüzde e-ticaret sitelerinin de mutlaka kullandığı taktiklerdir. Her e-ticaret sitesinin kullanabileceği yöntemler olan çapraz satış ve yukarı satış yöntemleri öncesinde ürünleri doğru kategorize etmek ve testler yapmak oldukça önemli olmaktadır.

Hemen Şimdi

E-ticaret Sitenizi Kolayca Açın

21.000+ İşletmenin tercih ettiği e-ticaret altyapısıyla internetten satış yapmaya başlayın!

15 Gün Ücretsiz Deneyin!