Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) Hakkında Merak Edilenler

ABM kısaltmasıyla ifade edilen hesap tabanlı pazarlama, pazarlama faaliyetlerinin belirli hesaplar üzerine yoğunlaştırılması sonucunda gerçekleştirilen, işletmeler için bir büyüme stratejisidir. ABM pazarlama, satış, potansiyel müşterinin müşteriye çevrilme süreçleriyle yakından ilgilidir. Pazarlamanın pek çok alanıyla ilgilenir. Yazımızda konuyla ilgili detaylara ulaşabilirsiniz.

Hesap Tabanlı Pazarlama Nedir?

Hesap tabanlı pazarlama ya da ABM ne demek dediğimizde İngilizce olarak Account-based marketing olarak adlandırılmaktadır. Pazarlama ve satış ABM için iç içe çalışır. Bir dizi yüksek değerli hesap için kişiselleştirilmiş satın alma deneyimleri oluşturmak üzere işbirliği yapılan bir büyüme stratejisidir. ABM, geleneksel bir satış hunisinden farklı çalışır. ABM, farklı endüstriler ve iş türleri arasında uygulanabilir.

ABM kısaltmasıyla ifade edilen hesap tabanlı pazarlama, pazarlama faaliyetlerinin belirli hesaplar üzerine yoğunlaştırılması sonucunda gerçekleştirilen, işletmeler için bir büyüme stratejisidir. ABM pazarlama, satış, potansiyel müşterinin müşteriye çevrilme süreçleriyle yakından ilgilidir. Buradaki kilit nokta doğru hesapların seçilmesi ve sonrasındaki süreçlerin profesyonel şekilde yürütülmesini sağlamaktır.

Hesap Tabanlı Pazarlamanın Temel Bileşenleri

Hesap tabanlı pazarlama dediğimizde temelini anlamak için bu pazarlamayı oluşturan bazı bileşenlerden bahsetmek gerekir. Aşağıda konunun daha iyi anlaşılması açısından bu bileşenlere yer verdik.

Pazarlama-Satış

ABM konusunda kapsamlı bir yaklaşıma sahip olmak ve hedef hesapların ilgi çekici bir satın alma deneyimi yaşamasını sağlamak için pazarlama ve satışın iç içe geçmiş durumdadır. ABM'yi uygularken, satış ve pazarlama kuruluşlarının her bir hedef hesap için kaynak tahsisi, müşteri için pazarlama ve satış faaliyetleri arasında sorunsuz bir geçiş sağlamak için roller ve sorumluluklar paylaşmaları gerekmektedir.

İlgili İçerik; Online Satın Alma Davranışına Etki Eden Faktörler

Hesap Kalifikasyonu

Bir ABM çerçevesi oluşturmak için hesap kalifikasyonu oluşturmak gerekmektedir. Şirketlerin hedeflemek istediği hesaplar için ideal bir müşteri profili oluşturmaları gerekir. Bu hesap oluşturulurken aşağıdakilerin de sürece dahil edilmesi gerekmektedir.

Finansal bilgiler

Şirketinizin satış hedeflerini göz önünde bulundurarak, bir hesaptan ne kadar gelir elde edilebileceğinin analizidir.

Ölçeklenebilirlik

Potansiyel hesabın iş performansı hakkında bildiklerinize dayanarak, gelecekte hesabı büyütme potansiyeli var mı? sorusu ve hesabı korumak ve büyütmek gibi tahminlerin analizinin yapılması ve somut verilere ulaşılması sürecidir.

Rekabet ortamı

Rakipleriniz kime satış yapıyor? Sizin gibi ürünler ve teklifler veren şirketler piyasada var mı? gibi sorularla gelecekteki hesap fırsatlarını belirlemeye yardımcı olan bir bileşendir.

Pazara giriş

Yukarıdaki süreçlerden sonra pazara giriş adımı başlamaktadır. Bir ABM yaklaşımı kullanarak yeni bir müşterinin satış sürecine nasıl dahil olduğuyla ilgilenir. Pazardaki güçlü ve zayıf alanların analizini yapmak bu adımda önemlidir.

İlgili İçerik; E-ticarette Muhasebe ve Finans Yönetimi Rehberi

İlgili İçerik; E-ticarette Müşteri Arttırma Teknikleri

Hesap Bazlı Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur?

Hesap temelli bir pazarlama yaklaşımından en iyi şekilde yararlanmak için yerinde sağlam bir stratejiye ihtiyaç vardır. Pazarlama-satış uyumu, başarılı hesap tabanlı pazarlama uygulaması için çok önemlidir. Özel bir satın alma deneyimi oluşturmak için bir müşterinin potansiyel müşteri konumundan satın alma geçişine sorunsuz bir şekilde geçmesi gerekir. ABM oluşturma aşamasının ikincisi ise araştırma sürecidir. Hangi hesapların izleneceğini belirlemek için bir araştırma sürecine girilmesi gerekir.

Bu araştırmaları şunlar oluşturur;

• İşletmeyle ilgilenen farklı işletme türleri
• İdeal müşterilerinin misyonu, vizyonu ve iş hedefleri
• Şirket büyüklüğü ve büyüme yörüngesi
• Gelir ve harcama modelleri
• İdeal müşterilerinin kullandığı araç ve platformlar

Bir diğer adım ise hesap planları oluşturmadır. Bu, pazarlama ve satış ekiplerinin hedef hesaplarına ulaşmak için potansiyel müşterileri ve bu kitleyle etkileşim kurmak için hangi içeriği üretmeleri gerektiğini belirlemek için birlikte çalışmasını gerektirir.

Hedef hesaplarla ilişkili kişileri çekmek de bir diğer adımdır. Kişilerin önüne çıkabileceğiniz yerler arasında etkinlikler, bloglar ve haber bültenleri gibi sektör yayınları ve hedeflenen reklam yerleşimleri bulunur.

İlgili İçerik; E-ticarette Müşteri İlişkileri Yönetiminde Dikkat Edilmesi Gereken 10 Konu

Hesap Tabanlı Pazarlamanın Faydaları Nelerdir?

Hesap tabanlı pazarlama ile ilişkili bir dizi fayda vardır. Aşağıda bunlardan birkaçını sizler için sıraladık.

Pazarlama ve satışların uyumlu bir şekilde ilerlemesini sağlama

Ekipler arası işbirliği işletmelerin; iletişimi ve büyümesi için faydalıdır. Hesap temelli pazarlama açısından bu uyum, pazarlama ve satış ekiplerinizin aynı hedeflere odaklanmasını, karşılıklı olarak üzerinde anlaşılan bütçeye bağlı kalmasını ve her bir dahili paydaşın belirli rollerini anlamasını sağlayacaktır.

İlgili İçerik; Pazarlama Terimleri Sözlüğü (Mini 2023)

Kişiselleştirme yöntemlerinin kullanılması sağlama

Hesap tabanlı pazarlama, kaynaklarınızı yatırdığınız her hesap için (içerik, ürün bilgisi, iletişim ve kampanyalar vb. ) kişiselleştirmenizi gerektirir. Bu kişiselleştirme ve özelleştirme hesaplar arasındaki alaka düzeyinizi en üst düzeye çıkarır.

Tutarlı müşteri deneyimleri sunma

ABM stratejisinin dikkat çekici olması için hesaplarınız arasında uzun vadeli bir tutarlılık sürdürmeniz gerekir. Her hesap için duyarlı hareket edilmelidir. Tutarlı müşteri deneyimleri sunmak ABM için son derece önemlidir.

Yatırım getirisini ölçme

Hesap tabanlı pazarlama ile kaynaklarınızı ve zamanınızı yatırdığınız her hesap için yatırım getirisini ROI kolayca ölçebilirsiniz. Yatırım yaptığınız belirli hesapların işletmeniz için ideal olup olmadığını teyit edebilirsiniz. Ardından, gelecekte benzer hesapları belirleyip hedef almanın yanı sıra, bu hesapları uzun vadeli olarak elde tutmak için besleyebilir ve memnun edebilirsiniz.

İlgili İçerik; ROI Nedir? ROI Nasıl Hesaplanır?

Satış döngüsünü kolaylaştırma

İşletmenize, sektörünüze ve kaynaklarınıza bağlı olarak satış döngüsü; beklenti, bağlantı, araştırma, satın alma gibi aşamalardan geçmektedir. Hesap temelli pazarlama ile bu döngü kolaylaştırılır. ABM, verimli kalmanıza yardımcı olarak satış döngünüzü kolaylaştırır. ABM, hedeflediğiniz hesapların işletmeniz için doğru hesaplar olmasını sağlar.

Hesap ilişkileri yoluyla işi genişletme

Hesaplarla güvene dayalı ilişkileri kurmak için zaman ayırarak, değerli müşterileri daha uzun süre elde tutarak işinizi büyütebilirsiniz.

Hesap Tabanlı Pazarlama ve E-ticaret Arasındaki İlişki Nasıldır?

E-ticaret dijitalleşen dünyada sıklıkla tercih edilen bir alışveriş türü haline gelmiştir. Öte yandan işletmeler e-ticarete geçiş yaparken pek çok pazarlama taktiğini uygulamaya da ihtiyaç duymaktadır. Hesap bazlı pazarlama stratejilerinden yararlanan e-ticaret firmaları ziyaretçiden bir müşteri kazanımı sürecine kadar ABM stratejilerinden yararlanarak işletmelerini büyütmeyi hedeflemektedir.